工程機械行業今年上半年的整體減速，并沒有澆滅業內人士對產業的熱情。

昨日開幕的工程機械寶馬展(Bauma China)不僅沒有縮減規模，而且多家參展商如三一重工、中聯重科、卡特彼勒、徐工等都投巨資打造展位，參展的新品、規模、人力等也是史上空前。

中聯重科(000157.SZ)副總裁郭學紅接受《第一財經(微博)日報》記者專訪時透露，未來中聯重科還有一系列工作需要推進，包括嚴格控制信用體系，防止壞賬及資金收回不到位;調整銷售方式及零部件的研發;以及繼續延伸國際化戰略，從而穩固現有的工程機械前三座席。

百計防壞賬

2012年第三季度，中聯重科營收99.8億元，同比上揚10.2%，營收25.41億元，同比增加39%，凈利潤13.38%，同比增加0.34%，它也是唯一在工程機械行業單季度實現收入、利潤雙增長的公司。

但是，擺在中聯重科面前的另一難題，也與其他公司并無區別。

今年二季度末，該公司的應收賬款為191.8億元，相比一季度末同比增長35%，此外，部分應收賬款采取了無追索保理方式向銀行轉讓并終止確認。

郭學紅告訴本報，為了減少應收賬款壞賬率，企業對信用銷售做了調整。

公司的信用銷售的確比較多，其中包括融資租賃、第三方融資租賃以及分期付款。在融資租賃方面，今年7月以后企業已將客戶購買產品的首付比例從10%上揚至20%。此外，公司還降低了“融資租賃”業務收入在公司總體銷售額中的比重，“降低幅度為5%，這使公司融資租賃收入從原先占總銷售額的30%變為25%，這5%用全款和分期付款的方式來彌補。”

“信用銷售現在對工程機械行業而言越來越重要，它也不是洪水猛獸，但大家要懂得怎么運用，如何將其運用到位。”郭學紅表示，以往公司在信用銷售上用得不算很熟練，如資質審查和首付控制等都相對松一些，但現在公司需要調整思路。

他還舉例道，以前銷售100臺車輛，中聯重科的要求是其中40臺車輛需要客戶提供抵押物，但現在變為“所有車輛產品在銷售前都必須要有抵押物”。其次，在客戶賬期方面，以往的做法是，按揭和融資租賃產品的賬期都可調節，但現在則堅持按3年、4年的賬期來操作。