面對變化無常的水泥市場，山東山鋁水泥有限公司轉變思維，按市場化要求錘煉員工、贏得客戶，企業競爭力穩步增強，在逆市中提升盈利能力，今年1~5月，月月完成利潤指標，同比增利大幅提升。

以品牌的力量，培養忠誠的客戶

今年，受國家經濟形勢下行的影響，水泥市場需求增速趨緩，作為“黃金時節”的5月也呈現出“旺季不旺、量價齊跌”的反常狀態。1~2月，公司利用市場淡季時間，完成了水泥磨提產技改項目，水泥產能規模進一步提升。但是，面對不穩定的市場變化，銷售怎么做?市場占有率如何擴大?該公司意識到，要充分發揮山鋁水泥的品牌價值，以品牌的力量“撬開”市場。

年初淡季時間，公司組織了為期兩個月的營銷人員綜合培訓，讓銷售業務員全面了解山鋁水泥的質量特性和為客戶創造價值的品牌理念，實現從一般產品銷售向品牌營銷的轉變;制定了為客戶提供技術解決方案、優化混凝土配比的具體措施，組織專業人員總結提煉出山鋁水泥產品的七大特性和優勢。對山鋁水泥廣告宣傳語進一步凝煉，形成了“山鋁水泥，中華精品”、“共和國長子、專注60年品質”、“耐蝕、好用、綠色，后期增強更長久”等，充分體現品牌特征的廣告語。在去年制作電視宣傳片的基礎上，今年4月份重新制作了產品特性鮮明、深受客戶欣賞的廣告畫冊，傳播山鋁水泥的品牌影響。銷售業務員在“跑”市場、談業務時，更多的是與客戶講山鋁水泥的品牌理念，聊山鋁水泥的品牌故事，提升了客戶對山鋁水泥的認知。

品牌的力量加之優質的產品和超值的服務贏得了客戶。老客戶更加忠誠，新客戶紛至沓來。1~5月，客戶數量增加了15%，主營業務收入同比提高25%。

以文化的力量，培養市場化的思維

有人或許認為企業文化是“虛”的，但在山鋁水泥公司卻是“實”的。

與該公司正門相迎的LED電子屏上，每天不間斷滾動播放的不是空洞的宣傳口號，而是與員工行為、企業管理緊密相關的文化理念和經營理念。在山鋁水泥公司，講企業文化最多的是總經理。每天早晨的調度會上，山東鋁業公司總經理助理、山鋁水泥公司總經理張建業總要講上幾分鐘的文化，一個理念對應什么樣的行動，十分具體、實用。用他的話說就是要以文化的力量，培養員工市場化的思維，培養員工養成符合市場要求的行為。

市場變幻莫測，需要快速應對。在山鋁水泥公司“聚力”文化手冊中這樣解釋速度：“速度就是快、更快，速度代表著激情，代表著狀態。”每當客戶提出疑問時，銷售業務員常常是以讓客戶感到驚訝的快速度趕到現場，協調解決問題。每當客戶遇到質量疑慮時，化驗室專業人員會在第一時間電話與之溝通，并隨之趕到現場直到問題解決。發貨崗位員工想辦法滿足客戶要求，不讓客戶多等一分鐘。每當生產指標出現異常，相關人員就會自動駐廠24小時處理問題，有時要3天、5天。4月底，1號水泥磨45米提升機需更換鏈板，員工們都明白旺季檢修最緊迫的是時間。第一車間和第二車間通力配合，精心策劃，連續作戰，創造了24小時完成搶修的“奇跡”，再次見證了山鋁水泥公司員工對市場、對速度的理解。