【水泥人網(wǎng)】本網(wǎng)消息：自7月以來，湖南區(qū)域因受水泥新增產(chǎn)能投放影響，一些水泥企業(yè)從戰(zhàn)略布局提前考慮，對長株潭市場進(jìn)行低價(jià)傾銷，水泥價(jià)格跌勢明顯，導(dǎo)致礦粉與水泥到位價(jià)呈前所未有的歷史性倒掛。湖南華新湘鋼水泥有限公司作為長株潭地區(qū)礦粉生產(chǎn)龍頭企業(yè)，受到影響首當(dāng)其沖，礦粉終端客戶出于成本考慮選擇不用或減少礦粉使用摻量，以棄用或使用競品礦粉為要求，希望華新湘鋼公司下調(diào)礦粉價(jià)格，如不配合，將導(dǎo)致該公司礦粉整體銷量急劇下滑。

　　面對惡劣市場環(huán)境和來自客戶空前的壓力，華新湘鋼公司該如何抉擇?是按照礦粉價(jià)格就應(yīng)該比水泥低的傳統(tǒng)慣性思維被迫降價(jià)?還是在其他礦粉生產(chǎn)廠家觀望中踟躕不前?抑或是被動維持現(xiàn)有礦粉價(jià)格，期待早一日熬過“寒冬”?當(dāng)前，湖南區(qū)域礦粉生產(chǎn)主原料水渣供應(yīng)價(jià)一直居高不下，難道期望水渣價(jià)格下調(diào)以配合礦粉生產(chǎn)成本下降?“四面楚歌”中，全力以赴、奮起自救保生存是當(dāng)務(wù)之急。

　　如何突圍?如何打破固化思維?如何更好的維持礦粉產(chǎn)品價(jià)格不下跌?為扭轉(zhuǎn)銷售頹勢，華新湘鋼公司果斷改變營銷策略，多措并舉，以四記組合拳重拳出擊，一是組織召開經(jīng)理辦公會、銷售會議，明確一切工作向質(zhì)量、業(yè)績聚焦的原則，產(chǎn)、供、銷聯(lián)動，行管、物流、設(shè)備、財(cái)務(wù)合力合圍，充分發(fā)揮好每一噸水渣資源的價(jià)值，問市場要效益，向管理要效益;二是積極組織行業(yè)內(nèi)礦粉生產(chǎn)廠家召開市場分析、協(xié)調(diào)會，統(tǒng)一思想，增強(qiáng)穩(wěn)定價(jià)格信心，解決部分區(qū)域、終端客戶分歧，爭取客戶的理解，在形成合力、提高品牌溢價(jià)的同時(shí)，培養(yǎng)和鞏固了一批忠誠客戶，確保了礦粉市場價(jià)格整體穩(wěn)定;三是針對大型集團(tuán)客戶和長期合作伙伴，以“打造忠誠的經(jīng)銷商、忠誠的客戶、忠誠的運(yùn)輸隊(duì)伍”為目標(biāo)，實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)溝通，點(diǎn)對點(diǎn)定價(jià)，在確保銷量的同時(shí)穩(wěn)定整體價(jià)格，對部分重要客戶以微調(diào)價(jià)格或銷售政策維持;四是國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革下，過剩產(chǎn)能管控將進(jìn)一步收緊，因環(huán)保、產(chǎn)能落后面臨淘汰的小礦粉企業(yè)，積極協(xié)商，通過行業(yè)礦粉協(xié)會協(xié)調(diào)，將其吸收、轉(zhuǎn)化為華新湘鋼公司經(jīng)銷商，并以多項(xiàng)優(yōu)惠政策予扶持其發(fā)展，維護(hù)、鞏固原有銷售渠道和終端。

　　營銷工作應(yīng)不受固定思維、定性模式影響，在市場環(huán)境惡劣的情況下，該公司營銷人員開啟創(chuàng)造性思維模式，依據(jù)工廠自身實(shí)際出發(fā)，通過四記組合拳，把不利影響控制到最小，在穩(wěn)定渠道、穩(wěn)定客戶的同時(shí)達(dá)到穩(wěn)定產(chǎn)品銷量和銷價(jià)的最終目標(biāo)。在此輪水泥價(jià)格下調(diào)過程中，終端客戶絕大部分都未使用競品礦粉，且在水泥價(jià)格上調(diào)后，礦粉銷量恢復(fù)明顯，目前礦粉日銷量穩(wěn)定5500噸左右，且銷量保持穩(wěn)步上揚(yáng)狀態(tài)，為華新湘鋼公司9月份礦粉量價(jià)齊升的大突破奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　作者：田艷菠

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