4、渠道作業團隊穩定性較差“鐵打的營盤，流水的兵”，用這句話來形容水泥行業渠道作業團隊的穩定性問題再恰當不過了。能力差的不能留，能力強的留不住(或自己創業，或被競爭對手挖角)，而沒有穩定的渠道作業團隊，企業渠道的穩定性自然也就無從談起。加上目前水泥行業競爭尤為激烈，待遇和管理制度的不同，也給了員工增加了跳槽和選擇的機會。然而，銷售人員的流失也必然帶動客戶資料的流失。這些因素集合在一起，往往讓水泥行業的老總們苦惱不已，不過，更苦惱的是水泥行業的老總們面對這種情況卻找不到有效的管理方法。某水泥同樣也面臨著這樣的問題。聽同事說，和他一起進公司銷售部的十幾個人，現在也只剩下兩個了。雖辭職的原因各不相同，但肯定給公司帶來了不小的損失。

5、渠道創新乏力創新是水泥行業可持續發展的基石，出現問題不可怕，可怕的是水泥行業缺少創新精神和缺乏能力去解決這些問題。事實上，水泥行業銷售渠道之所以存在上述問題并呈愈來愈烈之勢，與水泥行業缺少(或不足)渠道創新能力現狀息息相關。目前，我也只是覺得這種比較單一的銷售方法比較單調，但其他的銷售模式還不見哪個公司推出。某水泥也只能跟隨主流。

對某水泥銷售渠道管理的幾點建議

1、適當的放寬經銷商的賒欠的問題各個方面我們都可以了解到：“ 賒欠嚴重是水泥銷售渠道中的普遍現象，業內不賒銷的水泥企業基本沒有，對水泥企業而言，不賒銷即意味著市場開拓的舉步維艱。賒銷對于實力不強的中小水泥企業來說，還是心口的痛，不但要心痛利潤的損失，還要擔心賒欠款能否收回。對于少數賒欠嚴重的水泥企業還有另一重擔心---不會拖黃!”然而，這種令人擔心的情況，在某水泥卻是少有甚至沒有的事。或許，對企業來說，這真是一件讓人高興的事。但事實上，這卻給銷售人員和經銷商帶來了很大的困擾。一方面，經銷商在選擇產品上更想接受那些允許賒欠企業的產品，風險小一些;另一方面，銷售人員在推銷時如果得不到客戶的信任，就很難成交，不利于銷售人員開發新客戶。雖然，某水泥的這種做法有它可取的一面，但是社會的普遍的現象也不得不考慮。當一個大的經銷商已經成為你的老客戶，適當放寬條件勢必促進進一步合作關系，實現雙贏。

2、盡量消除銷售過程公司客觀原因存在的問題比如產品的分配，也就是在不同的市場銷售什么樣的產品。雖然都是在西部市場這個范圍內，但是對水泥的標號和需求卻有所不同。在運貨這方面，企業一定要保證物流、商流、信息流暢通。一則免除銷售人員后顧之憂;二則讓經銷商對企業的內部管理充滿信任。當然，這就要求企業建立健全完善的管理體制和對細節問題給予足夠重視，盡量避免類似于串貨這樣低級的錯誤帶來的不必要的損失。